Del modelo de visita tradicional al asesoramiento de valor, con un crecimiento de +43% en facturación en 3 años.
No existía un trabajo metodológico en el manejo de las cuentas estratégicas: se operaba con el modelo tradicional de visita médica y visita a la farmacia.
El cuello de botella estaba en Procesos: proceso y metodología inexistentes para las cuentas clave, y una visita médica y a la farmacia tradicional, sin agregar valor.
ECC, AMDC, entrenamiento metodológico, coaching, mentoring y shadowing en campo — con un cambio de fondo: pasar del modelo de “visita” al de asesoramiento de valor a médicos, farmacias y cuentas estratégicas.
Implementación acompañada a lo largo de 3 años, instalando nuevos y modernos modelos de atención a clientes estratégicos, médicos y farmacias.
| Indicador | Antes | Después |
|---|---|---|
| Facturación | $35 MM | $50 MM (+43%) |
| Precio promedio | — | +2 puntos |
En la industria farmacéutica no se miden win rate ni ciclo de venta; el resultado se lee en facturación y precio promedio.
La facturación creció de $35 MM a $50 MM (+43%) en 3 años, con el precio promedio subiendo +2 puntos. Atribuible al programa MTC360 y a la implementación de nuevos modelos de atención a clientes estratégicos, médicos y farmacias.
“El cambio que hemos tenido en Venezuela ha sido tan significativo que el resto de las subsidiarias del grupo lo van a implementar.”
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