Formación comercial avanzada · MTC360®

Programas avanzados

Talleres aplicados para equipos comerciales B2B que ya venden y necesitan subir de nivel. Tu gente no trabaja con casos de libro: trabaja sobre sus propias cuentas y oportunidades, y sale con planes que se ejecutan al día siguiente.

🏢 Planificación y Gestión de Cuentas Clave🎯 Gestión de Oportunidades💵 Formato e inversión
Por qué son distintos

Formación que se instala en el proceso, no que se olvida en una semana

Un curso aislado entusiasma unos días y después todo vuelve a lo de siempre. Estos programas bajan directamente de las palancas del pilar Procesos del MTC360®: cada módulo deja una herramienta que el equipo sigue usando y una rutina que el líder puede revisar.

1 · Casos reales

Cada participante llega con una cuenta o una oportunidad viva y trabaja sobre ella durante todo el programa.

2 · Herramientas propias

Formatos de una página, adaptados a tu proceso comercial, tu industria y tu CRM.

3 · Refuerzo con el líder

El gerente recibe la rutina de revisión para sostener el cambio después del taller.

No entrenes lo que no has diagnosticado. Si todavía no sabes cuál palanca te está frenando, empieza por el diagnóstico AMDC →
Programa 1 · Para equipos que atienden cuentas grandes y complejas

Planificación y Gestión de Cuentas Clave

MTC360® · Pilar Procesos · Palanca: Gestión y expansión de cuentas

Un programa aplicado para equipos que atienden cuentas grandes y complejas. Los participantes trabajan sobre sus propias cuentas y salen con un plan de cuenta vivo: dónde enfocar, con quién construir relación, qué oportunidades abrir y con qué rutina sostenerlo. El foco no es llenar un formato, sino convertir la cartera en ingresos predecibles y en una relación que el cliente valore.

Tu equipo comercial aprenderá a

Contenido del programa · 4 etapas

1Elegir dónde jugar
  • Segmentación y priorización de la carteraCriterios de potencial y encaje para repartir el tiempo del equipo donde más rinde.
  • Radiografía de la cuentaCómo gana dinero el cliente, qué presiones vive su industria y qué prioridades tiene este año.
  • Equipo de cuenta y rolesQuién participa, qué responsabilidad tiene cada uno y cómo se rinde cuentas.
2Entender al cliente
  • Prioridades del negocio del clienteTraducir los objetivos corporativos del cliente en iniciativas concretas donde podemos aportar.
  • Mapa de decisoresQuién decide, quién influye, quién puede frenar y qué le importa a cada persona.
  • Salud de las relacionesMedición honesta de la cercanía con cada contacto clave y plan para cerrar las distancias.
  • Taller: mi cuenta hoyCada participante documenta la situación real de una de sus cuentas.
3Construir el plan
  • Espacios en blancoCruce entre lo que el cliente necesita y lo que todavía no nos compra, para priorizar oportunidades.
  • Objetivos y estrategia de la cuentaMetas medibles a 12 meses y las pocas apuestas que las harán posibles.
  • Plan de acción a 90 díasAcciones con responsable y fecha; riesgos y supuestos a la vista.
  • Valor por interlocutorUn mensaje de valor distinto para cada nivel: usuario, gerencia y dirección.
  • Taller: plan de cuenta en una páginaSe construye y se presenta ante el grupo para recibir retroalimentación.
4Ejecutar y sostener
  • Plan conjunto con el clienteValidar el plan con el cliente y convertirlo en compromisos de ambas partes.
  • Revisiones ejecutivas de negocioReuniones periódicas con la dirección del cliente centradas en resultados, no en actividades.
  • Cadencia interna de revisiónRutina mensual del líder con su equipo para mantener vivo el plan.
  • Indicadores de la cuentaParticipación, ingreso recurrente, pipeline y exactitud del pronóstico por cuenta.

Herramientas que se llevan

Plan de cuenta en una páginaMapa de decisoresMatriz de espacios en blancoAgenda de revisión ejecutiva
Conversar sobre este programa
Programa 2 · Para vendedores de venta consultiva B2B

Gestión de Oportunidades

MTC360® · Pilar Procesos · Palancas: Calificación de oportunidades · Proceso y metodología de venta

Un programa aplicado para vendedores que gestionan ventas consultivas B2B. Cada participante trabaja sobre oportunidades reales de su pipeline y practica el ciclo completo: calificar con rigor, entender el negocio y las motivaciones de quien compra, diferenciarse frente a las alternativas y conducir el cierre junto al cliente. El resultado es un pipeline más sano y un pronóstico más creíble.

Tu equipo comercial aprenderá a

Contenido del programa · 4 etapas

1Calificar
  • Perfil de oportunidad idealQué tipo de negocio queremos perseguir y cuál conviene dejar pasar.
  • Criterios de calificaciónPreguntas de avanzar / no avanzar que se revisan durante toda la venta, no solo al inicio.
  • Etapas con criterios de salidaCada etapa del pipeline se define por evidencias del cliente, no por actividades del vendedor.
  • Taller: depurar mi pipelineSe califican oportunidades reales y se decide dónde enfocar.
2Descubrir
  • Preparar la reuniónObjetivo, hipótesis, preguntas clave y el siguiente paso que se busca acordar.
  • Preguntas de diagnósticoCómo preguntar según el interlocutor para llegar del síntoma a la causa y a la consecuencia.
  • Cuantificar el impactoPoner en números lo que le cuesta al cliente el problema y lo que vale resolverlo.
  • Cómo decide el clienteProceso de compra, decisores, influencias y criterios con los que nos van a comparar.
  • Cierre de la reunión y registroDocumentar lo aprendido mientras está fresco y actualizar el CRM.
3Diferenciar
  • Lectura de la competenciaVer las alternativas como las ve el cliente, incluida la de no cambiar.
  • Estrategia para ganarElegir cómo competir según nuestra posición en la oportunidad.
  • Mensaje de valor por interlocutorBeneficios concretos y personales para cada persona que participa en la decisión.
  • Presentaciones y demostracionesMostrar solo lo que responde a las prioridades del cliente, en equipo y con un guion.
  • Manejo de objecionesEscuchar, aclarar y responder; anticipar los argumentos de la competencia.
4Cerrar
  • Plan de cierre compartidoPasos, fechas y responsables acordados con el cliente hasta la firma y el arranque.
  • Propuesta que se defiende solaUna propuesta que resume el problema, el valor y la decisión que se pide.
  • Negociar desde el valorPreparación, concesiones con contrapartida y límites claros.
  • Traspaso a la entregaEntregar al equipo de implementación lo prometido y lo esperado por el cliente.
  • Revisión de oportunidades con el líderRutina de coaching sobre oportunidades y aprendizaje de negocios ganados y perdidos.

Herramientas que se llevan

Ficha de calificaciónPlan de reuniónMapa de decisoresPlan de cierre compartido
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Formato e inversión

24 horas académicas, en vivo, con tu equipo

Cada programa se dicta en grupo cerrado para tu empresa y siempre en vivo con el consultor. Elige la modalidad que mejor le calce a tu equipo: el contenido, las herramientas y el precio son los mismos.

Inversión por programa
US$1.250por participante · presencial o virtual

Grupos desde 5 participantes. En la modalidad presencial, el pasaje, el alojamiento y la alimentación del consultor corren por cuenta del cliente.

Cotizar para mi equipo

🏢 Presencial3 días de trabajo con tu equipo

  • Duración24 horas académicas en 3 días.
  • Tamaño del grupoDe 5 a 30 participantes. En grupos de más de 16 se suma un segundo facilitador, sin cambio en el precio por participante.
  • DóndeEn tus instalaciones o donde reúnas a tu equipo.
  • Gastos del consultorPasaje, alojamiento y alimentación a cargo del cliente.

💻 Virtual en vivo8 sesiones con el consultor, nada grabado

  • Duración24 horas académicas en 8 sesiones de 3 horas académicas (2 h 15 min cada una).
  • Tamaño del grupoDe 5 a 20 participantes, con trabajo en salas pequeñas.
  • CalendarioDos sesiones por semana durante 4 semanas, o una por semana si tu equipo está en cierre.
  • Entre sesionesCada participante aplica lo visto a su cuenta u oportunidad real y lo trae trabajado. Sin gastos de viaje.

Las dos modalidades incluyen los talleres sobre casos reales, las herramientas del programa y la rutina de refuerzo para el líder.

¿Tu equipo tiene hasta 20 vendedores? Hay una tarifa de grupo por programa, pensada para PyMEs y alineada con los paquetes MTC360: conviene más que el precio por participante. Pide tu cotización →
Dónde encajan

Parte de un sistema, no un curso suelto

Los programas avanzados son la pieza de desarrollo de habilidades dentro de la transformación MTC360®. Rinden más cuando se combinan con el diagnóstico del sistema y con el coaching del líder.

🔁 Procesos comercialesLas 6 palancas de donde nacen estos programas. 👥 Personas y LiderazgoEl coaching que sostiene lo aprendido. 📋 Evaluación de equiposMide las competencias antes y después.

¿Cuál programa necesita tu equipo?

En 45 minutos, sin costo, revisamos tu situación y te decimos si conviene empezar por aquí o por otro lado.

🗓️ Agenda tu diagnóstico